La trattativa

Alcune delle domande che ricevo più di frequente sono: si può fare una trattativa? E a che prezzo? il prezzo è trattatile? E se il proprietario non accetta? Cosa devo fare?

Allora, stabiliamo subito alcuni principi fondamentali: una trattativa si può sempre fare, che che ne dica il mediatore, perché non lui che decide il prezzo e le condizioni di vendita, bensì il proprietario stesso.

La trattativa, purché, fatta con i presupposti giusti e corretti che vedremo in seguito è sempre possibile avviarla. La bontà dell’affare sarà poi determinato anche dalla volontà del venditore e dalle capacità di mediazione che saprà mettere in campo il vostro agente immobiliare.

Se è vero che in ultima analisi è il venditore che decide le condizioni di chiusura di una trattativa, è altrettanto vero che un buon lavoro fatto dal mediatore spesso può risultare determinante. Il mediatore infatti oltre a conoscere bene il mercato di riferimento, le relative problematiche di vendita della zona, le esigenze del venditore, conosce generalmente le leve motivazionali che inducono il venditore a porre in vendita l’immobile.

Il mediatore conosce meglio di voi il venditore, spesso ha maggiore confidenza e sa porre la vostra proposta in relazione al mercato di riferimento. Un professionista che opera da diversi anni sulla piazza viene spesso considerato come attendibile e la sua parola spesse volte viene presa nella giusta considerazione determinando così l’accordo. Anche le modalità con cui viene aperta una trattativa può determinarne il successo o l’insuccesso.

Una proposta verbale ad esempio è il modo migliore per rendere poco interessante e credibile un’offerta. Non solo, non consente all’interlocutore di avere una visione concreta dei termini proposti, delle tempistiche di chiusura, di constatare fisicamente il concreto interesse per il suo immobile.

Non bisogna mai dimenticare che chi vende qualcosa, che sia un immobile, una penna, un fiore… ha sempre la percezione se non la convinzione assoluta che il suo bene sia quanto mai prezioso ed importante. Chi vende a volte ha anche la percezione di doversi privare controvoglia o con nostalgia di qualcosa che gli è appartenuto. Non bisogna dimenticare che la vendita spesso è determinata ed influenzata da fattori emotivi.

In ambito immobiliare basta pensare al valore ed alle emozioni che può generare la parola casa… Famiglia… Risparmi… lavoro… mutuo… ecc. Insomma si sta trattando qualcosa di importante, alla trattativa si deve dare la giusta importanza sotto l’aspetto della forma, della sostanza e dei contenuti. In sintesi l’interlocutore deve percepire la decisione e l’importanza dell’offerta che si manifesta sotto forma scritta con assegno a lui intestato…

Come fare allora per preparare una trattativa che ci consenta di giocarsi al meglio le proprie carte ed in totale sicurezza? Innanzitutto bisogna sempre tenere ben presente che qualsiasi somma di denaro (assegno o bonifico bancario) deve essere sempre intestato al proprietario. Sempre. Solo il legittimo proprietario può ricevere da voi somme di denaro, mai, mai l’intermediario.

Per verificare il legittimo proprietario è piuttosto semplice: basta farsi consegnare dal venditore o dal mediatore una copia dell’atto di compravendita. Nell’atto notarile di acquisto (unito alla nota di trascrizione) è possibile verificare la proprietà dell’immobile e se questa è avvenuta per atto notarile di acquisto o donazione. La provenienza potrebbe avvenire anche per successione ma in questo caso l’atto di acquisto potrebbe indicare un proprietario diverso da quelli poi beneficiari dell’eredità. Menzione particolare meriterebbe la donazione di cui parleremo più avanti.

Verificata la provenienza, le visure catastali e storico ventennali si possono fare con l’aiuto di un notaio per un costo di ca. 300 euro (gratis con il nostro studio notarile di riferimento). Poca cosa insomma di fronte alla spesa di qualche migliaio di euro. Si può procedere a stendere una eventuale proposta d’acquisto con tanto di assegno intestato al proprietario e non trasferibile indicando anche tutte le modalità ed i tempi di pagamento. In una proposta d’acquisto si possono inserire tutte le condizioni che si desidera, non c’è alcun limite.

Tanto più la proposta è precisa, circostanziata e dettagliata e minori saranno poi i motivi di fraintendimento qualora questa fosse accettata. Ricordate che la proposta di acquisto o la trattativa di acquisto è inizialmente unilaterale e non implica alcun impegno da parte del venditore che resta libero di accettare oppure no la vostra proposta. In una proposta e necessario inserire alcuni aspetti essenziali come:

• Prezzo complessivo offerto;

• Modalità di pagamento euro x alla proposta, euro x al preliminare, euro x al Rogito notarile;

• Meglio specificare anche l’importo di mutuo/leasing che si intende richiedere alla Banca;

• Tempi di consegna dell’immobile;

• Conformità urbanistica dell’immobile;

• Libertà dell’immobile da pesi e vincoli;

• Atto notarile entro e non oltre il ……..;

Attenzione se non siete sicuri della provenienza dell’immobile o volete verificare meglio la situazione ipotecaria e catastale del bene oggetto della trattativa ma non volete rimandare la trattativa per paura di perdere l’acquisto o se non siete sicuri che la banca vi accetti l’intero importo di mutuo di cui avete bisogno è meglio specificarlo nella proposta di acquisto condizionando la definizione della trattativa alla verifica di tali condisioni.

Poiché quando si sottoscrive una proposta che poi viene accettata non è più possibile tornare indietro, fatti salvi gli accordi previsti per legge (vedi art. 1385 c.c. – caparra confirmatoria), cioè la perdita della caparra o la restituzione del doppio, è possibile inserire una condizione sospensiva o risolutiva all’interno della proposta.

Ad esempio se non sono sicuro di poter ottenere dalla banca la somma necessaria (e di questi tempi gli istituti bancari fanno di tutto per non concedere mutui…) basta inserire la condizione sospensiva in contratto del tipo: “ la presente offerta/proposta resta valida a condizione che il sottoscritto ……………. ottenga il finanziamento di euro ……………. dalla banca ……………. entro gg. …… da oggi. In mancanza di mia comunicazione scritta al venditore entro gg.. da oggi il contratto si intenderà risolto”. In questo modo l’efficacia del contratto è sospesa fino al verificarsi di una data situazione, in questo caso fino alla delibera da parte della banca.